Marketplace Leaders:
Kim Niedner,
Otto Market

Kim Niedner

OTTO Market, Division Manager Sales und Partner-Portal OPC

Das Hamburger Handelshaus Otto hat in den vergangenen Jahren große Herausforderungen und Veränderungen durchlebt. So hat Otto die deutsche Versandhandelslandschaft nahezu im Alleingang konsolidiert und in der Otto Group zusammengeführt. Parallel wurde Otto zu einem der größten Online-Händler in Deutschland und hat dieses Geschäft vor wenigen Jahren durch einen eigenen Marktplatz ergänzt. Im Geschäftsjahr 2022/23 setzte Otto einen Umsatz von 6,3 Milliarden Euro um. Mit über 17 Millionen Produkten bei über 6.000 OTTO Market Partnern bietet Otto seinen mehr als 11,3 Millionen aktiven Kunden ein stetig wachsendes Angebot.

Kim Niedner hat den Marktplatz von OTTO in den vergangenen Jahren mit aufgebaut und ist aktuell Division Manager Sales und Partner-Portal OPC bei OTTO Market. Kim verantwortet in dieser Funktion die Bereiche Marketing, Sales, Business Development und die Entwicklung des Partner-Portals. Er ist seit über 10 Jahren bei OTTO und war in dieser Zeit unter anderem verantwortlich für den Bereich Strategy & Digital Development. Zuvor war er in der Strategieberatung tätig. In seiner Freizeit spielt Kim gerne Tennis und fährt Ski.

Unser Managing Partner und Marktplatz-Experte Thomas Natkowski spricht mit Kim Niedner von OTTO Market über die aktuelle Entwicklungen und Chancen im Markt.

Wie habt ihr die Schwankungen im Marktgeschehen in den letzten Jahren wahrgenommen und bewältigt?

Die aktuellen Themen wie Inflation und Auswirkungen der Pandemie sind natürlich für uns alle herausfordernd. Aktuell folgt eine Krise auf die nächste – oft wird in diesem Zusammenhang der Begriff „Stapelkrise“ genannt. Das dadurch bedingt schwache Konsumklima wirkt sich natürlich auch auf unser Geschäft bei OTTO aus.
Im gesamten Unternehmen verfolgen wir diese makroökonomischen Entwicklungen aufmerksam. Schon vor der Krise hatten wir uns dazu entschieden, den Weg der Transformation zur Plattform zu gehen, um uns für die Zukunft gut aufzustellen. An dieser Strategie haben wir festgehalten und konnten daher bisher die herausfordernden Zeiten gut bewältigen.

Wie verfolgt ihr die Entwicklung des Kaufverhaltens der Kunden während Zeiten der Inflation, Krieg und bis vor Kurzem auch der Corona-Pandemie?

Durch die aktuellen Krisen hat sich das Verhalten der Konsument*innen natürlich generell verändert. Die gesamte Branche erlebt seit der Pandemie eine Abschwächung des Geschäfts. OTTO ist es jedoch gelungen, die Zahl der aktiven Kund*innen durchgehend zu halten, allerdings bemerken auch wir, dass die Konsument*innen zurzeit zögerlicher einkaufen und ihr Geld stärker beisammen halten. Mit dieser Beobachtung sind wir aber natürlich nicht allein, sondern sie betreffen den gesamten Markt.

Was macht OTTO Market aus? Welche Ziele wurden in den ersten Jahren erreicht und welche ggf. nicht?

Der Wandel zur Plattform ist für uns die größte Transformation in der Geschichte von OTTO. Wir haben bei einem bestehenden Handelsgeschäft innerhalb kurzer Zeit den Marktplatz neu aufgebaut und uns für externe Händler geöffnet. Darüber konnten wir das Angebot deutlich erweitern und den Kund*innen eine noch größere Auswahl an qualitativ hochwertigen Produkten bieten.

Seit dem Start von OTTO Market haben wir unseren Umsatz auf insgesamt 6,3 Mrd. Euro gesteigert und somit unser Ziel weiter zu wachsen, erreicht. Mittlerweile verkaufen bei uns über 6.500 Partner, die einen maßgeblichen Anteil an den 17 Millionen Produkten auf otto.de haben. Unsere Kund*innen profitieren von diesem neuen Kundenerlebnis mit einem größeren und attraktiven Angebot.

Bei unserem stetigen Wachstum ist es uns auch wichtig, die Qualität der bei uns angebotenen Produkte beizubehalten und unseren Werten treu zu bleiben. Dazu gehört auch die enge und vertrauensvolle Zusammenarbeit mit unseren Partnern.

Einen besonderen Fokus legen wir seit jeher auf das Thema Nachhaltigkeit. Daran hat sich auch mit der Transformation zur Plattform nichts geändert. Wir bei OTTO haben uns diesbezüglich ambitionierte Ziele bis 2030 gesetzt und möchten bis dahin in allen Kernprozessen klimaneutral sein. Für uns heißt das den stetigen Ausbau des nachhaltigen Sortiments voranzutreiben und für noch mehr Präsenz der entsprechenden Produkte zu sorgen. Wir sind auf dem Marktplatz in einigen Prozessen aber auch weiterhin im Aufbau und arbeiten noch an technischen Fähigkeiten, die wir als notwendig erachten. Diesen Ausbau werden wir auch im nächsten Geschäftsjahr aktiv vorantreiben.

Wie stellt ihr sicher, dass die angebotenen Produkte den hohen Qualitätsstandards entsprechen? Und welche Kriterien berücksichtigt OTTO dabei?

Von Anfang an hatten wir sehr klare Vorstellungen hinsichtlich der Entwicklung unseres Marktplatzes, so wie auch zu den Qualitätsstandards unseres Angebots. Die Sicherstellung unserer Werte „nachhaltig, fair, persönlich“ über den ganzen Abwicklungsprozess hindurch ist uns dabei besonders wichtig. So haben wir zum Beispiel wirksame Prüfmechanismen, die auf kundenrelevante KPIs, wie Liefer- und Retourenzeiten, ausgerichtet sind, um die Zufriedenheit unserer Kund*innen zu gewährleisten. Partner, die unsere Qualitätsstandards nicht erfüllen, können bei uns nicht verkaufen.

Außerdem gelten bei uns Grundvoraussetzungen, die jeder Händler erfüllen muss und Mindestanforderungen an Produkte, die wir klar auf www.otto.market kommunizieren. Bei jeder Registrierung prüfen wir diese individuell, bevor wir eine Anbindung an otto.de ermöglichen. Im Anbindungsprozess finden dann weitere Überprüfungen des Unternehmens z.B. im Zusammenhang mit der Legitimationsprüfung statt.

Welche Entwicklungen im Markt sind für Euch besonders relevant? Und welche Bedeutung hat bspw. AI für euer Geschäftsmodell?

Als tech-getriebenes Unternehmen hat AI natürlich eine große Bedeutung für OTTO. Durch den Einsatz von AI-Technologien können wir beispielsweise personalisierte Empfehlungen für unsere Kund*innen generieren, um deren Einkaufserlebnis zu verbessern. Erst kürzlich haben wir einen KI-Assistenten in Partnerschaft mit der Google Cloud auf otto.de getestet. Dabei haben einige Kund*innen eine Frage in der Chatleiste über den Produktbewertungen zu einem Artikel eingegeben und binnen Sekunden eine Antwort auf Basis der bereits vorhandenen Bewertungen erhalten. Darüber hinaus ermöglicht AI uns auch interne Prozesse zu optimieren und die Effizienz der Logistik zu steigern.

Neben dem Trend der zunehmenden Digitalisierung und dem Wandel des Einkaufsverhaltens beobachten wir auch ein wachsendes Interesse an dem Thema Nachhaltigkeit. Immer mehr Kunden legen Wert auf umweltfreundliche Produkte und Unternehmen, die sozial und ökologisch verantwortungsvoll handeln. Wir sehen hier die Chance, unser Sortiment entsprechend anzupassen und nachhaltige Alternativen anzubieten. Dies kann sowohl den Umsatz steigern als auch einen positiven Beitrag zur Gesellschaft leisten.

Ein Blick in den Markt zeigt eine stark wachsende Präsenz anderer Marktplätze. Um dieser Konkurrenz entgegenzutreten, legen wir verstärkt Wert auf die Qualität und Nachhaltigkeit unseres Angebots. Die sorgfältige Auswahl, die Transparenz der Lieferkette und die enge Zusammenarbeit mit unseren Partnern bekommen so eine ganz neue Bedeutung. Durch eine kontinuierliche Anpassung der Strategien und eine hohe Flexibilität versuchen wir, Wettbewerbsvorteile zu erzielen und den Kund*innen ein attraktives Einkaufserlebnis zu bieten.

Was sind Wachstumsfelder für den Marktplatz von OTTO?

Wir möchten vor allem gemeinsam mit unseren Partnern wachsen. Dazu gehört der Ausbau unserer aktuellen technischen Fähigkeiten, um so ein noch breiteres Angebot für unsere Kund*innen zur Verfügung zu stellen. Bereits dieses Jahr haben wir die Kategorie „Drogerie“ für den Marktplatz eingeführt. Der Online-Markt rund um Produkte aus dem Bereich Beauty und Drogerie wächst stetig und die Prognosen für die nächsten Jahre sind sehr vielversprechend.
Wir möchten von diesem Wachstum profitieren und uns als Plattform weiterentwickeln. Daher schauen wir uns die Markt- und Kundenpotentiale genau an und priorisieren daraus die nächsten Produktgruppen, die wir launchen wollen, zum Beispiel Sortimente aus dem Bereich Gesundheit und Nahrungsergänzungsmittel. Wir suchen hierfür ganz gezielt Partner, die diese bei uns anbieten können. Aber auch in bestehenden Kategorien wie z.B. Einrichten & Wohnen erweitern wir ständig unser Angebot.

eStrategy Consulting hilft Klienten dabei, digitale Innovationen zur Weiterentwicklung bestehender Geschäftsmodelle und für den Aufbau neuer Geschäftschancen zu nutzen. Die Handelsbranche unterstützen wir dabei in der Weiterentwicklung zum Omnichannel und Connected Commerce und zählen Hersteller, klassische Big Box Retailer, die Handelsimmobilienwirtschaft oder digitale Marktplätze und Plattformen zu unseren Kunden.

eStrategy Consulting deckt den gesamten Lebenszyklus digitaler Innovation ab, von der Analyse über die Ideation, die Lösungsentwicklung und die Markteinführung. Wir arbeiten als Strategie- und Konzeptentwickler sowie als nahtlos integrierter und pragmatischer Umsetzungsmanager. Wir setzen dafür auf einen Methoden-Mix aus der Welt des Digital Business und der klassischen Unternehmensberatung. Im Mittelpunkt stehen dabei sowohl die anwendenden Kunden unserer Klienten als auch seine Organisation und Fähigkeiten, die zum Betreiben notwendig sind.