eBay-Outlets für die lokalen Märkte von Saturn, Media Markt, Metro & Medimax

Case Study

Hintergrund

Kaum eine Branche ist der Rotationsgeschwindigkeit so stark ausgesetzt wie Consumer Electronics (genaugenommen nur die Modeindustrie). Bereits drei Monate nach Markteinführung gilt Unterhaltungselektronik bereits nicht mehr als „new in season“, was begleitet wird von geringerer Nachfrage, Preisverfall, verstopften Regalen und Lagerräumen. Dieses Problem wird noch intensiviert durch die branchenüblich hohe Retourenquote von Online-Ware und der dadurch hohe Anteil von nicht mehr original verpackter oder bereits benutzter B-Ware und den lokalen Ausstellungsstücken. Dadurch gefährdet sind die Umsatzrentabilität des lokalen Handels und die durch die hohen Einkaufsinvestitionen gebundene Liquidität.

Selbst über stark reduzierte Preise lässt sich diese Alt- oder B-Ware über den lokalen POS nur schwer verkaufen. Zusätzlich sind die Online-Shops des üblicherweise bereits omnichannel agierenden Consumer Electronics Handels in der Regel auf hochpreisige, attraktive Neuware ausgerichtet und bieten keine Möglichkeit der Vermarktung dieser speziellen Sortimente.

Gleichzeitig sucht eBay nach neuen Wegen der Zusammenarbeit mit den großen Handelsunternehmen, denn genau diese Alt- und B-Waren sind auf dem eBay Marktplatz sehr beliebt  und ein Teil der eBay Value Proposition.

Ziele

Das übergreifende Ziel des eBay Outlet-Programms war der Aufbau und die Skalierung von neuen Partnerschaften zwischen dem eBay Marktplatz und allen deutschen Big-Box-Händlern für Consumer Electronics. Strategischer Treiber der Partnerschaften sollte das Lösungspotenzial für die Alt- und B-Warenprobleme der Händler sein. Operativ-konzeptioneller Eckpfeiler war die Notwendigkeit, die in den meisten Fällen lokale Lagerung der Ware zu berücksichtigen, und damit auch die nur lokal vorhandene Kenntnis zum Artikelzustand und die Fähigkeit für lokale Kundenkommunikation und lokales Shipping.

Die Komplexität dieses Vorhabens sowohl für eBay als auch für die Händler erforderte unabdinglich die Notwendigkeit, dieses Programm bei allen Beteiligten auf eine ausreichende Flughöhe und damit mit hoher Priorität auf die jeweilige digitale Roadmap zu setzen.

Lösung

eBay entwickelte die eBay-Outlet-Shops, die im Rahmen strategischer Kooperationen mit allen großen Handelsunternehmen der deutschen Consumer Electronics Branche aufgesetzt wurden: Saturn, MediaMarkt, Metro, Expert. Dadurch können die Händler schnell und einfach ihre Alt- und B-Ware auf eBay einstellen und über die jeweiligen Outlets zusätzlich vermarkten, bspw. über Gutschein-Kampagnen.

Operativ wurden dazu jeweils auf Basis der eBay Marktplatzinfrastruktur individualisierte Anbindungen an die E-Commerce Systeme der Handelsunternehmen geschaffen. Diese Anbindungen sahen insbesondere auch Einbindung der lokalen Filialen der Handelsunternehmen vor, um die Alt- und B-Ware direkt von dort zu verkaufen, denn dort lag ja auch die Ware.

eBay stellte insbesondere für die Anbindung der lokalen Teams in den Filialen spezielle Trainings und Accounting-Teams zu Verfügung, um diese verkaufsfähig zu machen und die Grundlage für gute Verkaufserfolge aufzubauen.

So können die Handelsunternehmen ihre bislang problematische Alt- und B-Ware nun Millionen potenzieller Kunden nicht nur am Desktop, sondern auch jederzeit unterwegs am Smartphone oder Tablet anbieten. Dies geschieht auf Basis nur geringer fixer Investitions- und Marketingkosten, hauptsächlich über die in der Marktplatzwelt üblichen flexiblen und am Umsatz orientierten Gebührenmodelle.

Ergebnisse

Nach erfolgreicher Pilotierung des Projektes im Jahr 2012 wurde das nun marktreife Konzept schrittweise in fast 700 stationären Märkten von Saturn, Media Markt, Metro, Medimax gezielt ausgerollt. Das Outlet-Modell hat sich von einem Problemlösungsansatz zu einem signifikanten strategischen Vertriebskanal der großen Handelsunternehmen entwickelt. Als Nebeneffekt stärkt das Outlet-Modell bei vielen der Händlern zusätzlich die Einbindung des lokalen POS in die Omnichannel-Strategie. Die Zusammenarbeit zwischen eBay und den Handelsunternehmen hat sich so gut bewährt, dass daraus neue strategische Partnerschaften entstanden sind, mit Raum für weitere gemeinsame Marktplatzinnovationen und weiteren Geschäftspotenzialen.

Unsere Rolle

Mit eBay verbindet eStrategy Consulting eine langjährige, vertrauensvolle und partnerschaftliche Zusammenarbeit. Auf dieser Basis beruhte auch unser tief mit allen involvierten eBay Fachabteilungen verzahntes Engagement für die eBay Outlets. Im Rahmen der Pilotierung mit 10 Saturn-Märkten haben wir zunächst das Konzept des eBay-Outlet-Modells (kommerziell, technisch und operativ) erarbeitet. Darauf folgte die Steuerung der technisch-operativen Umsetzung. Mit dem Aufbau eines Schulungsprogramms für Marktmitarbeiter und dessen Umsetzung im Rahmen des Piloten wurde systematisch das neue Wissen den Mitarbeitern zugänglich gemacht. Aus der Analyse der Pilotergebnisse resultierte die Optimierung des Solution Designs mit Media-Saturn E-Business. Die gesamte Koordination der Partnerschaft zwischen eBay und Media-Saturn und die Planung des Rollouts für alle Saturn und Media Märkte wurde von eStategy Consulting durchgeführt. Weiterhin waren wir für die Projektplanung, Workshops, Kickoffs und Projektsupport für Outlet-Modell-Implementierung in Österreich, Schweiz, Italien, Spanien, Niederlande, Schweden und Türkei zuständig. Ein wichtiger Schritt in der Umsetzung der Omnichannel-Strategie war mitunter auch die Begleitung der Webshop-Integration inkl. Click & Collect von Media Markt und Saturn auf dem eBay Marktplatz.