Marketplace Leaders:
Andreas Häntsch,
eBay Deutschland

Andreas Häntsch

eBay Deutschland, Senior Director Seller Engagement

eBay gehört zu den weltweit führenden E-Commerce Unternehmen. Im Jahr 1995 gegründet, glich die Plattform in den Anfangsjahren größtenteils einem Consumer-to-Consumer-Marktplatz, auf dem gebrauchte Gegenstände von Privatpersonen gehandelt werden konnten. Mittlerweile machen Neuwaren von gewerblichen Händlern den Großteil der angebotenen Artikel aus. Ebay selbst betrachtet sich daher nicht mehr als Online-Auktionshaus, sondern als Online-Marktplatz. Auch eBay hat der Einbruch des Onlinehandels stark getroffen. Nach einem Nettojahresgewinn von 13,6 Milliarden Dollar im Jahr 2021, verbuchte das Unternehmen im Jahr 2022 einen Verlust von 1,27 Milliarden Dollar (bei 9,8 Mrd. US-Dollar Umsatz).

Andreas Häntsch leitet als Senior Director den Bereich Seller Engagement bei eBay Deutschland. Als Initiator von Programmen für eBay-Verkäufer*innen wie “eBay Deine Stadt” oder das Durchstarter-Programm setzt er sich für die Stärkung des Handels in Deutschland ein. Zuvor verantwortete Andreas als Director die Kategorie Home & Garden und hatte zuvor eBay-Führungspositionen in den Bereichen Seller Growth Automotive and Consumer Electronics, Shipping and Local und Enterprise Account Management Europe. Der gebürtige Berliner lebt heute mit seiner Frau und seinen zwei Kindern in Potsdam.

eStrategy Consulting berät und unterstützt Online-Händler und Online-Marktplätze. Zu eBay Deutschland besteht eine langjährige Beziehung, in deren Rahmen viele Initiativen und Projekte strategisch entwickelt und erfolgreich umgesetzt wurden. Einige dieser Projekte sind hier zu finden. Unser Managing Partner und Marktplatz-Experte Thomas Natkowski spricht mit Andreas Häntsch von eBay über die aktuelle Entwicklungen und Chancen im Markt.

Wie habt ihr die Entwicklungen des Marktes, mit seinen Höhen und Tiefen, in den letzten drei Jahren wahrgenommen und bewältigt?

Die letzten drei Jahre waren von zahlreichen Herausforderungen geprägt. Die gestörten Lieferketten aufgrund der Pandemie und des Suezkanals haben zu einer mangelnden Warenverfügbarkeit geführt. Gleichzeitig stieg die Nachfrage in bestimmten Kategorien, insbesondere im Zusammenhang mit der Energiekrise und regenerativen Energien. Glücklicherweise ist eBay dank unseres Geschäftsmodells gut und flexibel aufgestellt: wir haben ja eine Art “dezentrale Lagerhaltung”: als reiner Marktplatz können wir auf tausende Händler*innen zurückgreifen, die ihre Ware anbieten. Das bedeutet, dass es meistens irgendwo jemanden gibt, der die gesuchte Ware noch hat und bei uns anbietet. Auch international. Ein Beispiel von vielen: Als in Deutschland alle Pools ausverkauft, waren sprangen italienische Händler*innen ein.

Wie erlebt ihr die Veränderungen im Kundenverhalten inmitten von Inflation, Krieg und bis vor Kurzem auch Corona?

Derzeit beobachten wir eine Kaufzurückhaltung in bestimmten Kategorien, beispielsweise bei Möbeln. In dieser speziellen Kategorie ist das sicher auch auf vorgezogene Investitionen während der Pandemie zurückzuführen, bedingt durch den sogenannten Cocooning-Effekt. Gleichzeitig scheint die zunehmende Preissensibilität eine Rolle bei der Kaufentscheidung zu spielen – nicht nur bei Möbeln, sondern auch in einigen anderen Kategorien.
Auf der anderen Seite verzeichnen wir eine gesteigerte Nachfrage in bestimmten Kategorien. Im Bereich Autoteile und Zubehör zum Beispiel beobachten wir längere Fahrzeughaltezeiten, was zu einer erhöhten Nachfrage nach Ersatzteilen führt. Der DIY (Do It Yourself)-Trend gewinnt ebenfalls an Bedeutung, da Verbraucher*innen vermehrt selbst Hand anlegen möchten, um Kosten für Handwerker zu sparen.

Interessant ist auch, dass Marken, insbesondere A-Marken, auch in der Krise weiterhin im Fokus von Konsument*innen stehen. Aber: es wird noch stärker als zuvor auf sogenannte “alternative Artikelzustände” geschaut. Sprich: gebrauchte Markenware oder wiederaufbereitete Ware (Refurbished/generalüberholt) wird noch mehr nachgefragt. Diese verschiedenen Entwicklungen spiegeln die vielfältigen Einflüsse auf das Kaufverhalten wider und wir als eBay sind darauf vorbereitet, flexibel auf diese Trends zu reagieren. Unsere Plattform bietet eine breite Palette von Produkten und Zuständen, um den unterschiedlichen Bedürfnissen und Präferenzen unserer Kunden gerecht zu werden.

Die Wettbewerbssituation war ebenfalls instabil. Viele Händler und Marktplätze kommen an ihre Grenzen. Wie nehmt ihr das war?

Unsere Konzentration liegt klar auf uns selbst, und wir richten unseren Fokus weniger auf den Wettbewerb. Dennoch erkennen wir eine gewisse Konsolidierung im Markt, die meiner Meinung nach auf mehrere Gründe zurückzuführen ist.
Ein entscheidender Faktor ist die Priorisierung der sogenannten „hybriden“ Marktplätze auf ihr eigenes Handelsgeschäft im Vergleich zum Geschäft ihrer Handelspartner. Bei uns stellt sich diese Frage nicht, da wir kein eigenes Handelsgeschäft betreiben. Unsere Priorität liegt stets darauf, das Geschäft unserer Handelspartner erfolgreich zu machen, denn letztendlich sind wir nur dann erfolgreich, wenn sie es sind.
Der Betrieb eines Marktplatzes ist von Natur aus komplex und wird zunehmend komplexer, insbesondere im Hinblick auf die steigenden Regularien. Wir haben jedoch eine langjährige Erfahrung, da wir bereits seit 1995 im Geschäft sind und praktisch die Erfinder des Marktplatzmodells sind. Wir sind es gewohnt, uns an gestiegene Anforderungen anzupassen.

Was macht den Erfolg des eBay-Marktplatzes aus?

Wir verstehen uns stets als Partner, niemals als Wettbewerber. Unser Ziel ist es, unseren Handelspartnern nicht nur eine Plattform, sondern auch eine größere Sichtbarkeit und mehr Freiheit zu bieten als andere. Ein Beispiel hierfür ist, dass es bei uns keine “Buy Box” gibt, was unseren Partnern mehr Darstellungsmöglichkeiten auf einer Artikelseite ermöglicht. Zudem haben sie die Möglichkeit, individuelle Shops zu gestalten und direkt mit den Kunden in Kontakt zu treten.
Unsere Plattform bietet eine enorme Reichweite, sowohl national als auch international. Damit eröffnen sich für unsere Handelspartner vielfältige Möglichkeiten, ihre Produkte einem breiten Publikum zugänglich zu machen. Diese Kombination aus größerer Sichtbarkeit, Freiheit in der Darstellung und einer riesigen Reichweite macht uns zu einem verlässlichen Partner für erfolgreiche und wachsende Geschäfte.

Welche Bedeutung haben Initiativen rings um Refurbished oder den lokalen Handel in der aktuellen Krise im Online- und Offline-Handel?

Wir beobachten bei den Konsument*innen zwei wesentliche Trends. Zum einen die steigende Nachfrage nach Refurbished. Dies resultiert aus einem wachsenden Nachhaltigkeitsbewusstsein und Preissensibilität aufgrund von Inflation. eBay ist hier von Natur aus gut aufgestellt und hat bereits eine lange Geschichte in diesem Bereich. Die Zusammenarbeit mit zahlreichen großen Marken wie zum Beispiel Dyson, die ihre B-Ware über unseren Marktplatz vermarkten, zeigt unsere Stärke in diesem Segment.
Zum anderen sehen wir einen Trend zur Nachhaltigkeit im Sinne der Unterstützung „lokaler Händler*innen“. Die Menschen möchten vermehrt den nachbarschaftlichen Austausch unterstützen. Auch hier ist eBay gut positioniert, beispielsweise durch Initiativen wie „eBay Deine Stadt“. Im Herbst haben wir den Bereich „Lokales Kaufen“ neu aufgestellt, und dieser wird auch im Fokus für das Jahr 2024 stehen. Wir sind bereit, diese Entwicklungen weiterhin aktiv zu begleiten und unseren Beitrag zu einer nachhaltigen und vielfältigen Handelsplattform zu leisten.

Welche Potenziale erkennt ihr derzeit im Markt? Welche Technologien und Trends sind für euch von Bedeutung? Welche Relevanz hat beispielsweise KI für euer Geschäftsmodell?

Künstliche Intelligenz hat bereits seit geraumer Zeit einen bedeutenden Platz in unserer strategischen Ausrichtung eingenommen, wie beispielsweise in unseren Suchalgorithmen. Aktuell intensivieren wir unsere Bemühungen, indem wir verstärkt AI-Funktionen für unsere Kund*innen einführen. Dies umfasst unter anderem die Nutzung von AI für die automatische Angebotserstellung sowie für die optimierte Bilddarstellung.
Wir setzen signifikante Ressourcen ein, um die Möglichkeiten von AI weiter auszubauen. Diese Investitionen sollen sicherstellen, dass unsere Plattform stets innovative und effektive AI-Features bietet, die das Einkaufs- und Verkaufserlebnis für unsere Nutzer kontinuierlich verbessern. Wir sind entschlossen, die Potenziale der AI voll auszuschöpfen und unseren Kund*innen stets innovative Lösungen zu bieten.

eStrategy Consulting hilft Klienten dabei, digitale Innovationen zur Weiterentwicklung bestehender Geschäftsmodelle und für den Aufbau neuer Geschäftschancen zu nutzen. Die Handelsbranche unterstützen wir dabei in der Weiterentwicklung zum Omnichannel und Connected Commerce und zählen Hersteller, klassische Big Box Retailer, die Handelsimmobilienwirtschaft oder digitale Marktplätze und Plattformen zu unseren Kunden.

eStrategy Consulting deckt den gesamten Lebenszyklus digitaler Innovation ab, von der Analyse über die Ideation, die Lösungsentwicklung und die Markteinführung. Wir arbeiten als Strategie- und Konzeptentwickler sowie als nahtlos integrierter und pragmatischer Umsetzungsmanager. Wir setzen dafür auf einen Methoden-Mix aus der Welt des Digital Business und der klassischen Unternehmensberatung. Im Mittelpunkt stehen dabei sowohl die anwendenden Kunden unserer Klienten als auch seine Organisation und Fähigkeiten, die zum Betreiben notwendig sind.